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銷售沒做好,是因為有些事你還不懂
2018-01-10 15:04:45   來源:   評論:0 點擊:

  一、銷售過程中銷的是什么?
  
  答案:自己
  
  1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己;
  
  2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
  
  3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
  
  4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產品的機會嗎?
  
  5、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
  
  7、為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

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  二、銷售過程中售的是什么?
  
  答案:觀念
  
  1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
  
  2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?
  
  3、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
  
  4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
  
  5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
  
  三、買賣過程中買的是什么?
  
  答案:感覺
  
  1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。
  
  2、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意?墒卿N售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?
  
  假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?
  
  不會,因為你的感覺不對。
  
  3、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
  
  四、買賣過程中賣的是什么?
  
  答案:好處
  
  好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
  
  所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上。
  
  當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝!
  
  五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
  
  答案:客戶心中永恒不變的六大問句
  
  1、你是誰?
  
  2、你要跟我談什么?
  
  3、你談的事情對我有什么好處?
  
  4、如何證明你講的是事實?
  
  5、為什么我要跟你買?
  
  6、為什么我要現在跟你買?
  
  把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍, 設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
  
  六、如何與競爭對手做比較?
  
  1、不貶低對手。
  
  你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源。
  
  千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?
  
  你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。
  
  2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
  
  俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產品被你的客觀地一比,高低就立即出現了。
  
  3、強調獨特賣點。
  
  獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣。
  
  七、服務雖然是在成交結束之后,
  
  但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功
  
  服務=關心。
  
  關心就是服務。
  
  讓客戶感動的三種服務:
  
  主動幫客戶搭配整體效果方案:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他做搭配。
  
  誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷, 同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
  
  做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
  
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