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客戶拒絕你的5個真實原因,中秘傳媒就能告訴你
2018-01-09 14:32:08   來源:   評論:0 點擊:

  我們會碰見形形色色的群體,也會聽到各種千奇百怪的話語,在這個時候,我們要學會分辨真假,采取正確的應對措施,避免“吃力不討好"的現象出現,中秘傳媒根據多年的線上網絡銷售及理論研究為大家做以下"善意的謊言"的分享。

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  1、立即簽定合同
  
  只要你過來,我們就立即簽定合同。
  
  這種"善意的謊言"經常出現在電話銷售和傳統銷售領域。銷售人員已經與客戶進行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出"你到我們這邊來(上門拜訪),我們就立即簽定合同"。
  
  即便我們給客戶再三解釋"我們的合同傳真文件就有效",或者是"我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來",客戶都不同意,堅持要我們派人上門去簽定合同。
  
  當我們抗不住這種"簽定合同的誘惑",火急火燎的趕到客戶那邊去,結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿,僅僅是讓我們上門去"報道"一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間。
  
  所以,碰到客戶提出這種"需求"時,中秘傳媒建議對策不外乎三點:
  
  其一:堅決要求先簽合同、再上門拜訪;
  
  其二:針對重要的大客戶,直接以"溝通和深度洽談"為目的,上門拜訪,沒有必要輕信客戶的這種"善意的謊言";
  
  其三:針對即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實施"臨門一腳",但是在上門拜訪之前,要充分評估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的"到了就簽合同"的這種話語。
  
  2、領導要見你
  
  你帶合同過來,我們領導看到你了,就直接簽定合同。
  
  這種"善意的謊言"與上面第一種情況很相似,銷售人員已經和客戶進行深度溝通,客戶提出,讓銷售人員帶著合同文本過去,然后讓他們領導看一下,他們領導知道有這么個公司,有這么個"活生生的人在",就可以當場簽定合同。
  
  當銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去,結果卻發現要么他們領導不在,要么就是提出修改合同內容?傊,合同不會當場簽定。
  
  解決的辦法同上,要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同,再上門拜訪;要么是直接上門拜訪,洽談合同細節,確定合同內容,不要相信客戶的這種"善意的謊言"。
  
  3、盡快采購
  
  我們這個月底就要正式營業了,需要盡快采購這個產品,似這種話語,我們同樣不要輕信。
  
  客戶說出這樣的話語,要么是客戶想了解到我們的底價,要么是客戶計劃這個時間段開業,所以打算在這個時間段內采購我們的產品。
  
  但是,根據筆者多年來的實戰銷售經驗,發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候,客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為"計劃趕不上變化",很多項目、工期都是往后拖延的。作為銷售人員,我們必須深刻領會這一點,否則太早將"底牌"打出,后期工作將很被動。
  
  4、老總決定
  
  這個事情不是我決定的,是由我們老總來決定的,說這種話的人,往往是和我們銷售人員長期溝通的對象,甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。
  
  試想想:我們和客戶打交道,就只能和這個人來對口聯系,而這個人說出這種話,那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢?事實上,和我們銷售人員打交道的這個對象,雖然沒有真正意義上的決策權,但是具有非常強烈的建議權和引薦權,作用是無可替代的。
  
  所以,當我們聽到客戶說這種話時,不要立即放棄跟蹤此人,而應該繼續加強公關力度,直接回復"這個我們都能理解(是您老大領導來決定的),所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的,這點您也非常清楚……"
  
  5、我今天很忙
  
  今天很忙,改天有空我再和你聯系,當客戶說出這種話時,我們可以相信客戶"今天很忙",但是不要隨意相信客戶說的"改天有空我再和你聯系"。
  
  客戶說這種話,很多時候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員,我們必須積極、主動去和客戶聯系,而不能"守株待兔",等著客戶給我們來電話,這樣的情況太罕見了。主動聯系客戶,永遠是銷售人員成功的一大秘訣。合作QQ:940133106

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